2015年12月16日，智选云新产品发布暨阿里旅行未来酒店行业峰会在南宁会展中心隆重举办，在座谈会上，各酒店行业、互联网行业大咖汇聚一堂，畅所欲言。一同探讨酒店系统信息化发展，话题从近期在线旅游行业的新格局，到传统酒店业的风云变化等，雅斯特作为连锁酒店代表应邀参加此次论坛，雅斯特酒店集团市场总监付刚就移动互联网营销取得的成绩与观点发表话题分享。

 

　　2015年，是酒店业变革与挑战的一年，在年度最热词里，“移动互联网”毋庸置疑的登榜。互联网平台巨头移动端角力加剧，用户争夺战时时可见，OTA整合后的寡头垄断，酒店业界的合收购，PMS背后的入口之争……让人眼花缭乱的平台争夺战如何影响酒店业?酒店业应该塑造怎样的移动互联营销的价值观才能备战未来?

 

　　一、杞人忧天 酒店人的迷茫

 

　　移动互联网营销是酒店人不得不面对的话题，在这一波波潮浪来袭的背景下，酒店人慌了。一方面，惊恐客源被侵蚀，价格话语权被左右;另一方面，特别是单体酒店在移动互联网营销去何去落地感觉到迷茫与困惑，酒店人充满了对“颠覆”的担忧。

 

　　1月15日，锦江股份公告，公司拟在卢森堡设立全资子公司卢森堡海路投资，向SDL购买卢浮集团100%股权，交易成交总价约126亿人民币。

 

　　3月30日，阿里旅行正式发布“未来酒店“战略：携手酒店同业打造一个面向未来的，基于信用体系之上的新型在线旅游服务平台;

 

　　5月22日，携程联手铂涛集团等收购原艺龙外方控股股东Expedia所持有的全部股权。交易完成后，携程将持有艺龙37.6%的股权，成为后者第一大股东。携程系江浩和周荣上位，意味着携程对艺龙整合的正式开始。

 

　　9月18日，锦江收购铂涛81%股权中国酒店集团首家跻身全球前五;

 

　　10月8日，美团和大众点评正式宣布合并。

 

　　10月26日，百度与携程宣布达成换股协议，百度向携程支付其所持有的去哪儿股份并成为携程第一大股东。携程则成为去哪儿控股股东。

 

　　11月17日，绿地、海航、中兴和泰、亚朵四大国内酒店集团联合宣布成立“中国未来酒店联盟”，并在会员共享、会员权益及积分互通、联合营销及品牌聚力宣传等方面展开深度合作。

 

　　11月16日，美国酒店巨头万豪国际集团周一宣布，将以122亿美元收购喜达屋酒店及度假村国际集团，从而创建全球最大酒店连锁集团。

 

　　11月27日，阿里旅行回应称：近日，阿里旅行平台获知众多酒店合作伙伴收到了来自携程方的警告，有少数酒店迫于无奈，退出了阿里旅行平台。阿里旅行并不能确认这一行为，是携程官方出台的整体决策，还是其酒店事业部门的政策，抑或是其具体业务团队自作主张的选择。

 

　　12月7日，如家快捷酒店宣布与首旅酒店集团(香港)达成合并的最终协议。

 

　　12月18日，PMS供应商别样红已与美团点评达成战略合作，美团点评对别样红进行了战略投资。

 

　　在国内酒店业巨头通过合并加强对OTA话语权的同时，OTA巨头之间也在寻求合并以争夺对线下酒店巨头的话语权。

 

　　根据环球旅讯提供的数据，2015年，OTA作为酒店行业的分销渠道占比高达39%，而酒店直销仅占17%的市场份额;预计到2017年OTA在酒店的渠道分销上的占比将高达52%，酒店直销渠道也将上升到24%。

 

　　可以预见，BAT之间不存在“恶战”，本质的竞争核心在线下。

 

　　传统企业的转型之路离不开BAT，旅游酒店业的转型离不开OTA;现在创业生态最重要的变化就是以BAT为代表的互联网巨头开始介入并投资早期互联网创业市场。可能从某种意义上来说一旦一个领域的巨头进行合并，就意味着这个领域的竞争已经结束。

 

　　酒店人怎么办?特别是单体酒店与中小型连锁酒店业。

 

　　现阶段，酒店行业正处于由传统酒店向新型酒店蜕变的关键时期，同样需要创新的思维和产品来运作，需要紧跟“互联网+“的时代浪潮。

 

　　理性与拥抱：客户消费习惯的改变，使得酒店业必须学习与跟上移动互联网技术。结合酒店的经营与区域环境，寻找适合自身的“酒店+互联网”发展模式，寻找核心竞争力要比盲目跟风在发展上更具有生命力。实现在移动互联网上的投入资金、人才、效益、持续发展之间的平衡，跟上移动互联网的节拍。

 

　　合作：一方面，酒店与OTA是一种竞合的关系，目前尚处在规则建立阶段，竞争中有合作，合作中也有竞争。百度系的崛起，阿里系与腾讯系对在线旅游这块巨大蛋糕绝不会轻言放弃，而作为酒店需要与各大平台渠道建立良好且全面的合作关系，这将是酒店未来要思考的重大课题。另一方面，酒店要积极寻找资源互补，与第三方平台形成产品与服务差异。

 

　　二、东施效颦 盲目“发力”

 

　　纵观酒店行业各类论坛、学者、业界知名高管言论从未停歇过关于酒店业互联网变革的呼声。与此同时，在与行业交流和探讨过程中，也听到了一些对互联网过于“崇拜”甚至是“迷信”的声音，“互联网+”成为了救命的稻草，谈到互联网便一哄而上，不切实际盲目跟风炒作的案例比比皆是，完全忽视了在资金投入、技术基础、客户关系、价格策略等因素。这种现象，酒店人似乎在无意识的躲避着市场经营压力带来的孤独感，给“压力”留一条后路。酒店职业经理人更应该清醒的认识到这一问题。

 

　　可以肯定的是，酒店业从客户体验到管理优化应用均对互联网技术的需求都非常大，在消费者习惯改变到市场竞争加剧的大环境下，很多中小企业专业型人才欠缺及费用投入有限，因此都抱着别人做我也做的心态来做这些事情。看看一些订阅号整天推送无节操的笑话、漫天的转载、没有功能与良好用户体验的服务号……不但没有真正的给企业带来收益，反而忽略了传统酒店所专注的服务与卫生，结果其实就是花钱买个心安。

 

　　鱼：如果把客户比作鱼缸里的“鱼”，酒店人别在鱼缸外看“鱼”，而应该跳到水里去，理解与分析客户的需求与体验。

 

　　缸：如果把市场看作“缸”，相当大一部分酒店把OTA当作了订单输送平台，往往挂一个“史上最低”价格上去，坐等订单。我们可以想象，这样的销售模式还能适应今天的收益管理吗?收益管理是个大课题，今天在这里不作详述。

 

　　OTA只是一个平台，你的酒店信息完善吗?你的点评回复及时吗?针对客户的意见你有改善吗?

 

　　酒店业的本质还是提供住宿、吃饭等旅居服务，虽然互联网的出现将产品、环境、口碑、客户选择、使用过程以最便捷、直观的方式展现给客户，但是互联网替代不了旅居的实体空间与服务感受，互联网解决不了对客户的人性关怀，最终还得回归到专注产品与客户焦点上：好的性价比、好的卫生质量、好的服务。用传统酒店业的产品、服务加上“互联网+”才是出路，让客户更便捷、更信赖、更舒适，“互联网+”方能在酒店的经营上提升客户忠诚度。

 

　　归根结底，这将是一场技术与管理专业的博奕，与其抱怨OTA的“霸道”，不如自修“内功”，韬光养晦方可立足天下。

 

　　三、革故鼎新 我们在做什么？

 

　　2016年，将是雅斯特集团多品牌战略的启动年，雅斯特酒店根据中档酒店市场现状，深挖出多个细分下的客户需求，开创多品牌发展战略。旗下酒店品牌包括：强调“雅致、静美、绿色、创意”风格的中档舒适型品牌——雅斯特酒店; “雅、亲和、轻时尚”设计风格的中档精选商旅品牌——雅斯特酒店PLUS;倡导“自由、自在”生活方式的中档个性化品牌——雅美途酒店;以及追求“轻奢人文艺术体验”的中高档品牌——雅斯菲尔酒店。四大品牌齐发，既一脉相承又各具特色，能够满足市场上多阶层顾客的不同消费需求。

 

　　10月份瑞信曾经发布一个数据，当今中国有成熟购买能力的消费者是8亿人，其中6亿人是屌丝，另外2亿人中的一大半，也就是1亿以上属于中产阶级。这些人是在最近几年才渐渐成为了中国主流消费的人群。消费升级的可能性，是因为在需求端，出现了亿级中产消费阶层，2016年将是新中产消费的元年。

 

　　因此，会员体系平台塑造从质变，到量变，再二次营销。把你最重要的那一部客户维护好，二八原理依旧不过时。

 

　　当今酒店行业竞争日趋激烈，通过“定制化”在服务与产品上形成差异化，在提升营收的同时规避竞品间激烈的价格争夺战，为酒店经营寻求新的风口与突破。

 

　　客户只要通过微信平台或官网至少提前一天预订并支付全部消费金额，门店就可根据客户的个性需求进行布置或准备。客户到店消费后进行线上分享，还能获得积分或代金券奖励。从而形成了通过互联网平台等线上预订支付、线下门店标准化定制体验、线上分享、线下再体验的闭环分享模式。

 

　　有限“定制化”依据消费者需求、以消费者为核心导向，根据客人的停留时间规划出满足“行、住、游”的一站式接待方案。举个例子，某客人在抵达一个城市前，通过雅斯特酒店互联网平台，提前将此次的接机、客房布置或物品配备、外出游玩票务等由酒店包办。在酒店客户高频需求服务中精选出10个定制化服务套餐，供顾客根据自身需求进行选择。

 

　　最后，以一首刘禹锡的绝句结束今天分享。沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春。今日听君歌一曲，暂凭杯酒长精神。我们可以看到，O2O创业没有想象中的美好，90%死在路上，而余下的10%被BAT收编整合将在所难免或是必然。如果行业电商平台就如这大河里的“千帆”，而我们这一代酒店人就是竞争空间里的“万木春”。