专访了香格里拉酒店市场销售副总裁陈延菁
面临大大小小各种变局，酒店行业似乎“躁”起来了。作为此中的豪华品牌，香格里拉酒店会如何来思考和应对这个时代？从酒店的视角，他们对大旅游行业的观照又是如何？
当下互联网线上线下在互通，中国旅游大潮在兴起，客群消费风潮在渐变，这样的大环境下，中国的酒店业正面临大大小小的各种变局，行业似乎“躁”起来了。而作为此中的豪华品牌，香格里拉酒店会如何来思考和应对这个时代？针对一些当下热点话题，环球旅讯专访了香格里拉酒店市场销售副总裁陈延菁，试图了解豪华酒店品牌对中国大旅游行业的整体观照。
陆赴港游：下降10-15%，关键假期受影响巨大
香格里拉酒店全球的总部位于香港，对于近一年大陆游客赴香港的走势，陈延菁表示“影响蛮大的”：“中国游客到香格里拉香港酒店的客源下降了10-15%左右，但感觉到的影响比数字来得更大，因为大陆客人主要集中在五一 、十一等假期，所以虽然整体的降幅不大，但对于一些本来客人集中的假期而言，入住率的变化是受到严重影响的。”
休闲游：人们更愿意去旅游，更愿意深度游
随着国内休闲旅游的兴起，豪华品牌酒店开始把目标同时锁定在以往所关注的商务人士和正在开发中的休闲旅游客人身上。
“我们发现国人现在更愿意花钱去享受，这也反映到对高端酒店的需求。另一个现象是休闲旅游的频次增加了，一年有一到两次的长途旅行，中间不管是有小长假、周末，都会规划周边的、短途的旅行，或者港澳游。”
陈延菁的另一个发现，是大陆游客定点深度的旅游在增加。“以前，只有市场中金字塔尖端部分的客人做定点深度旅游，一般的游客的线路都是跑好几个城市，乃至好几个国家。现在更多人重视或者是有目的、有明确主题的深度旅游。他们到了一个地方，愿意用更多的时间好好享受当地的旅游资源与设施。”相应的，在酒店里的活动时间，也相应增加。
短途游也要住好的酒店
对于上述休闲游客人，陈延菁观察道：“以前游客觉得酒店只是来洗个澡睡个觉，大部分时间是在外面的，他们把大部分的钱花在购物、餐饮上面，而不是在酒店消费。但现在我们能发现，很多短途的旅游，也希望住很好的酒店，尤其是带着小孩的。出于卫生、安全和娱乐的考量，他们希望住好的酒店，像游泳池、儿童游乐设施都会影响他们的决策。所以家庭旅游是我们需要去锁定的一个目标。”
至于商务客户，陈延菁进一步认为，移动互联网的发达，让商务和休闲的界限越来越模糊了，“不一定要坐在办公室办公，在路上也可以办公”，因此这类客人的短途游需求，也是酒店应该照顾到的。
针对年轻客源，香格里拉酒店推出了新的子品牌
商务类业务：本地民营企业MICE需求上涨
从2013年底开始，受到“八项规定”等中央政策的影响，酒店尤其是高星级酒店政府类、商务类的业务被严重的冲击，业内俨然形成一股寒流。香格里拉酒店也遇到了同样的情况，陈延菁还观察到，三公消费缩减有一定的连带效应，不仅是事业单位有影响，也波及了民营企业，包括药商、汽车行业，他们的营销活动都有所缩减，包括很多外企的差旅预算也更为的紧缩——或许也与中国的经济形势相关。
然而在形势变化之中，他们也看到新的机会和趋势。“我们发现在酒店进行会议的团体在缩小，但团体缩小不代表频率的减少。我们从中发现了一些新兴的市场机会——外企和500强企业之外的本地民营企业，他们的MICE需求，用到五星级酒店的机会逐渐增加，这部分多少弥补了三公消费下降带来的损失。
因此香格里拉酒店会去做一些推广调整，从专注于外企的销售 ，进而拓展到寻找本地企业。
最稳定的客源渠道：直接致电酒店预订的超过50%
通过香格里拉酒店官网预订的客户约占10%，和业内平均水平接近。然而最主要也是最稳定的客源，还是直接拨打各酒店电话进行预订的直客，包括与酒店有协议价的商务客人在内，这部分客人约占总量的50%。“他们就是选定要住香格里拉”，陈延菁解释道。
而Walk in的客人已经在递减，“因为大家都不敢冒这个险，尤其是比较火爆的时间、城市，而且OTA的价格战、移动应用的促销，都很容易吸引消费者上去订到房间。”不过陈延菁透露，相较一线城市的门店而言，香格里拉二三线城市的酒店中，Walk in客人的比例还是比较高，有的时候可以达到当天入住量的5-8%。”
为什么新渠道是不可忽视的？
相对经济型、中档酒店，香格里拉的客源渠道对网络的依赖小很多，如上文所说，有多达50%的客人是直接打电话预订的。由于客人构成的天然不同，那么移动端的技术和营销投入，对于香格里拉这样的豪华酒店而言，是否会性价比过低，乃至花了很大财力时间，最终收效甚微、吃力不讨好？
陈延菁不这么认为。“我们在中国的回头客占35-45%，55-65%是游离的客人，随着人们对各种移动设备的依赖，这已经是一个绝对不可以忽视的渠道。就算客人不是在移动端预订，但可能是通过移动端来查找信息。那50%的客人是打电话订的，但他们打电话之前，可能在移动端做了所有能做的调查工作。”
(作者：佚名 编辑：admin)
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