酒店接受互联网，使用好这个平台，管理好OTA这个渠道
旅社们与途牛的博弈进入众人的视线时，大家便对酒店与OTA的拔河比赛感了兴趣，而且不失众望的华住，开始对OTA发难了，于是有了12小时的闪电战。
而这12小时的闪电战只是酒店向OTA发难的开胃菜，湖南旅游饭店协会对骆驼的“严正声明”貌似才是12小时闪电战的正餐。
五一前夜，湖南旅游饭店协会的一纸“严正声明”掀起轩然大波。该声明声称接到部分会员酒店投诉在线旅游网站“骆驼”违规进行客房五折促销，要求骆驼公司立即停止该促销行为。
旅行社们与途牛的博弈刚刚落幕，而酒店们与OTA的拔河比赛则紧接着上演，首先是“众望所归”的华住对OTA发难，无奈12小时便宣告结束，着实让大家感觉有些滑稽与失望。
如果说华住发动的闪电战是酒店向OTA发难的开胃菜，那么湖南旅游饭店协会的“严正声明”貌似才是正餐。可事实真的如此吗?
实际上酒店向OTA发难不仅仅是华住，从经济连锁到国际品牌到本土单体酒店，跟OTA的博弈就像小女孩她家亲戚，每个月必须来一次，而且这小女孩还发育不良，亲戚每次来都不定点不定量不定时。
从去年开始，由海豚、小白龙和骆驼等组成的OTA这个奇葩动物园就开始了价格战，而酒店好像变成了这些动物们口中的美味餐点。
大部分酒店的管理方式与营销理念还处于传统模式，并未意识到有了互联网他们的价格体系就会趋向于透明化。返现仅仅只是让酒店意识到网页上显示的价格与其标注的价格不一致，而对动物们大手笔促销让自己陷入尴尬境地则是始料未及的。
先来普及下OTA的返现操作流程：客人入住离店后，酒店在OTA的自有后台上进行核单，这样返现才会到客人的账户中。返现实际上是作为OTA督促酒店进行核单的一种方式，也是增加客户活跃度的手段。
当然，返现是OTA将从酒店收取的佣金返给客人，实际上OTA减少了收入。以小白龙为例，每种价格的返现是按此价格收取的佣金的80%返现给客人，那么剩下的20%才是小白龙的真正收入。
今年3月份，以长沙世纪金源大酒店为首的旅游饭店协会会员酒店便发起了停止返现的抵制活动。而高星级酒店中，销售份额占最大比的就是海豚，而海豚也上线了这个返现，数值基本上与小白龙一模一样。
海豚为了避免返现所带来的运营成本的增加，给酒店推出了一个奖励佣金制度。这个奖励佣金说的就是每个月或者每个季度，海豚给酒店卖到了目标间夜，那么酒店就给海豚一定的佣金奖励，有点类似机票的后返。
当然了，小白龙也有这个佣金奖励制度。乍看上去，酒店觉得多卖些，动物们多得些，自己也能多赚些，这个逻辑没错。实际上，虽然销量上升而盈利看似增加，但实质上这个奖励拉低了酒店每个间夜所得的平均净利润。
于是，动物们当然乐意酒店取消返现，不返佣金给客人了，我才能吃得更多，反正大不了我就出另外一种核单方法嘛。
可是实际上，返现逐渐撤销的趋势下，酒店还是发现自己的价格体系不对头。酒店本身就在转型阶段，酒店的营销思维依旧限制在会员价格等等传统销售模式中，而在线渠道又是新的销售渠道，酒店完全来不及接受新的营销思维，就被卷入了价格战中。
此时，大部分酒店依旧不明白，互联网的时代，已经完全让其价格体系透明化，只要酒店曾经出现过一个最低价格，OTA的业务人员会尽全力通过各种渠道去拿到酒店的这个价格，那么不管是小白龙还是骆驼，更甚是海豚和后面才跑来的肥猪，都会出现这个价格。
再来说说动物们的这个五折促销，这个五折促销是由骆驼和小白龙发起，海豚被迫跟进，华住集团首先发现骆驼和小白龙发起的5折优惠活动不对味了。
从小虾米我的角度看来，这个活动虽然说是骆驼和小白龙贴钱在做，但是劳动节要来了吖，大家都想赚钱呀，华住要涨价吖，骆驼和小白龙不同意贴更多的钱吖，最重要的是海豚还在跟进这个活动。
从脑补的方面来说，海豚想占着市场又不想贴钱亏太多，骆驼和小白龙要用这个低价抢市场，华住还得想法子赚钱，那么，这个四角恋就悲催了。
再深入脑补一下下，季琦蜀黍好歹是海豚出来的，海豚亏不起这个钱，有了新欢也得照顾下原配不是，那就干脆大家都把这个低价下了。
于是有了之前的12小时闪电战，于是湖南旅游饭店协会也憋不住了，看看协会发出的那份名单，基本上都是海豚合作的极好的酒店。
劳动节是个赚钱的大好时机吖，酒店的价格肯定要上调，骆驼和小白龙要做5折肯定要贴更多。而海豚的模式一直都是只要酒店放出来这个价格，那么小海豚们就要跟着这个价格跑，在不贴钱的前提下威逼利诱酒店，要拿到这个低价。
于是，酒店就讨厌这群闹腾的动物们了，那就干脆大家都别做这个活动了。根据“声明”中出现的酒店管理名单可以很清楚的看到，骆驼在这些酒店占的销售份额不低，同样的，海豚占的也不算少，更重要的是，这些酒店跟海豚的合作关系比骆驼要紧密。
于是可以再进一步脑补画面：不管是华住的闪电战，还是定这个“声明”的出现，说不定海豚功不可没。而华住的闪电战实在太快了，以至于好事的媒体们都没反应过来，而昨天的一纸声明，则有让媒体炒到爆的赶脚，似乎隐隐有某种神秘物质的存在。
那么，在12小时闪电战中艺龙是最先恢复的，这个逻辑跟小虾米上面说的对不上吖，季蜀黍照顾海豚那咋海豚还是最后恢复的!
根据小虾米在OTA中工作的朋友透露，海豚和小白龙对员工有个考核指标叫劣势率。这个劣势率实际上就是：我这家网站上出现的同一酒店同一房型的价格必须只能别其他的网站低，不能高。
海豚的中扣奖金的比例让很多小海豚宁愿让这家酒店在网站上消失，也不要让他扣奖金。所以捏，这个事情最淡定的就是海豚了，你们都把这个低价下了，我再恢复，反正华住暂停那么一会会，小海豚们可以让其他的同档次的就是热闹下嘛。
那延伸到“声明”中，这个不仅是针对骆驼的，只要骆驼下了这个低价，那么随后，小白龙也会被要求下架这个价格，那么海豚的劣势率就会降低，这样海豚才能确保占领市场。
这些事情说白了，还是酒店跟OTA的一个博弈过程。酒店真正要做的，就是接受互联网，能够让自己的营销互联网化，使用好互联网这个平台，管理好OTA这个渠道。酒店在此过程中，一定要管理好动物们，而不是让动物们追着跑。
这是一个江湖。
(作者：佚名 编辑：admin)
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