同程“在变化中寻找机会”
“中国一年进入景点买票的是10亿人次,如果我们能让景点一直低价下去,就能抓到这10亿人次。那时,我相信同程肯定会获得比现在高100倍商业价值。”近日,同程旅行网CEO吴志祥在接受采访时表示,1元门票和无线战略的实施,是为了“在变化中寻找机会”
记者:截至2014年11月11日,同程已在全国223个城市举办了5300场次的1元门票活动,累计为1000多万游客节省门票费用6.4亿多元;同时,9月同程取得的50亿授信将全部用于下一阶段的1元门票和无线战略的实施。这样大规模的“烧钱”是为了什么?
吴志祥:我个人认为,从2013年6月到2015年底这段时期,PC时代辉煌过的在线旅游企业会死掉一半;而直到2013年底,同程95%的营收还是PC端贡献的。我认为同程如果在无线客户端上面不进入第一阵营就只有死路一条。目前在我前面是去哪儿、携程、滴滴、快的,下面就是同程旅游,但是和携程、去哪儿客户端表现相比,我们现在只有他们1/3,因为我们起步太晚。1元门票本质上是为了同程的All in 无线战略目标。到明年年底,同程将再次送出1亿张门票,这1亿张门票最后都要归到客户端上,我们现在数字加上1亿张离同行就近很多了,也能由此进入第一阵营。
记者:把门票降到1元是为什么?它之于在线旅游价格战有怎样的影响?
吴志祥:1元门票与包园模式是结合在一起的。我们尝试包园的模式其实是在2013年10月份的时候开始的。第一个景区是西山林屋洞,“十一黄金周”的时候,当时是包景区整个黄金周,所有的活动都由我们来负责,包括入园量。结果“十一黄金周”期间,林屋洞的入园量和2012年同比增长300%。
然后我们就发现1元门票是克制返现的必杀技。同程包一个景区花了100万元,可以让10万人到那里去旅游,平均10块钱一个人;而我们的同行可能只能让一万人进一个景点,因为它量少,所以就成了每个人交100块钱。
1元玩景点这个思路是诞生在价格战的硝烟中间,我们找到了方法以后非常兴奋,我们终于在原创的点评返现的模式之后,在时隔五年找到了克制点评返现的非常好的价格战策略。
记者:但这种战术的成本也很高。尽管在接受腾讯与携程的投资后,同程手握20亿元现金,但这可能依然不够,因为同程采购的1亿张的景点门票平均单价是70块钱。同程如何解决成本高企的问题?
吴志祥:我们肯定不需要用70亿元的价格来采购,因为我们把1元门票做成了一种商业模式,邀请很多的合作伙伴来共同玩这个游戏。比如同程获得招商银行(600036,股吧)苏州分行50亿元的授信额度,我们还有另一个层面的合作:与招商银行共同发行“畅游M+卡”,并赠送其400万张门票。在江苏区域,两者为独家合作。这是一种广泛的合作方式。此次计划推出的1亿张门票,有5000万张会通过手机客户端提供给自己的用户,促销总额在35亿元左右;另一部分会赠送给京东、大众点评、滴滴打车、招商银行、平安产险等线上线下合作伙伴,用于其回馈各自的用户。 再比如我们送给京东1000万张门票,京东可以把他们闲置的广告和活动资源提供给我们,我们再提供给景区和用户。相当于为景区做广告,并覆盖了在京东下单的用户。与维达纸业的合作也很典型:买一包维达纸业送一张价值50元的门票,利用其包装上的二维码。这就是“羊毛出在狗身上,猪来买单”——因为大家彼此都在拿闲置的资源互换。
记者:我们知道现在门票经济是景区赖以生存的模式,同程推广1元门票的玩法,景区是持怎样的态度?
吴志祥:在旅游产业中间游客想用更少的价钱玩更多的景点,调动更多的游客浏览景点也是没错的;景点自己有维护和建设的成本,所以票价维持运营也是没有错的,但是这么一个难题也是一个社会的问题,这个问题到底有没有解决的方法?事实上,我们也希望通过用移动互联网的思维看看能不能把这个难题解决掉。同程在过去的3000场活动间摸索出四方共赢的同程模式,用这个模式解决了谁来买单的问题。四方共赢中消费者是最大的受益方,他以最低的价格,得到了更多的欢乐。
记者:这种商业模式的创新在业内引起相当反响,我们也看到了有同行对此褒贬不一。同程如何看待这个问题?
吴志祥:我没有看到一家真正成功的企业是靠规划成功的。创业环境瞬息万变,创业者要想活下来,必须具备快速应变能力,必须在变化中寻找机会。今天阿里是成功的公司,但如果有人告诉我,马云在15年前就想好了先做B2B,再做淘宝,再做支付宝,打死我也不信,这些战略方向都是在“试错”中试出来的。同程的方法论是一个企业能否真正成功,不取决每一步都踩对,而取决于团队能否用最快速度、最低成本在100条道路中排除掉99条错误的,找到那条正确的,然后全力以赴!
(作者:佚名 编辑:admin)
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