“双12”促销大战仍在如火如荼地进行中，在线旅游搜索平台去哪儿却从“侧翼进攻”，于近日请明星柳岩化身酒店前台，大举推广“千元礼包”前台切客活动。明星、免费派红包总是吸引眼球的，但是，去哪儿“切客活动”真正凶猛之处在于免收酒店佣金。不过，记者多方了解到，如家、铂涛等大型连锁、高星级酒店集团都没有参与“切客活动”，去哪儿为何还要改写江湖游戏规则?背后驱动力又是什么?去携大战进入“酒店深水区”之后，艺龙又将何去何从?

 

“前台切客”免佣金?

 

　　

“去哪儿的做法是典型的劣币驱逐良币做法，去哪儿试图用流氓的手法去驱逐良币。去哪儿已经跨越了这个行业的底线，打开了潘多拉的盒子，把行业引向流氓式的恶性竞争。”昨日，艺龙网CEO崔广福在接受记者采访时直言，去哪儿的“前台切客”活动实际是窃取了直销客流和OT A客流，把客人引到去哪儿的自己预订渠道上。

 

　　

开场白就带有浓烈的火药味，在线旅游竞争已经进入“酒店深水区”，巨头间的价格厮杀自是更为惨烈。

 

　　

“双12”前夕，在线旅游行业老大携程董事长兼CEO梁建章已经放话，2015年投入10亿元将“价格战”进行到底。位居行业第二的去哪儿迅速跟进，从12月8日开始(到12月31日结束)，启动“前台切客”活动，即去哪儿网为合作酒店的Ebooking后台提供一个专属的二维码，当客人去酒店办理入住手续时，酒店可以让客人用手机扫码，进入去哪儿H T M 5的预订页面，然后商家和客人可以协商房费，同时客人可以获得去哪儿网提供的千元红包。

 

　　

去哪儿网目的地服务事业部CEO&集团副总裁张强对媒体表示，该项目的本质是让消费者和酒店共同分享其无线酒店高速发展的红利。通过在产业链上的引领，去哪儿网免除酒店佣金后，一年可以让全国消费者在旅行时减少酒店支出大约100亿元。

 

　　

但是，明眼人一眼看出，“千元礼包”派送目的在于获取新用户，哪怕成本只有20%，新增一个客人的成本都达到200元。而且，“前台切客并不是真正的免佣金，而是消费者获得相当于酒店给予O T A的佣金折扣，酒店方只是免去了与去哪儿的佣金结算，并没有成本上的任何节省。”崔广福说。

 

　　

另据去哪儿的内部员工爆料，前线员工的订单指标从12月20日开始，每天追加到100单/人。而现实情况是，前台现付客人的转化率在20%左右。于是，关于去哪儿“切客活动”疑似演变为“刷假单PK”的种种细节开始被业内人士挖掘，而去哪儿网相关媒体负责人则以“工作太忙”为由，拒绝接受记者采访。

 

 

动力

 

　　

酒店预订的囚徒困境

 

　　

“在线旅游竞争旷日持久，这两年打下来还是难以一统天下，新的对策才应运而生。”华美首席知识专家赵焕焱给记者分析，酒店行业的囚徒困境，是去哪儿出牌的基础，零散的、中低星级酒店为了部分利益可以牺牲整体利益参与进去。

 

　　

另据记者多方了解，目前，如家、铂涛酒店集团等大型酒店集团、经济连锁酒店集团均未参与前台切客活动。个中理由很简单，“低价策略打乱了公司的价格体系。”某连锁酒店媒体负责人如是说。

 

　　

事实上，“去年中国酒店业整体亏损20.88亿元，其中与OT A合作酒店付出的佣金达31亿元，可这笔钱反映在OT A的利润里却远远没有这么多，因为O T A又拿这些钱去打价格战了。”赵焕焱进一步解释。

 

　　

根据财报披露，去哪儿三季度酒店间夜总数为1000万间夜，同比增长84.6%，归属去哪儿股东净亏损从去年同期的4880万元扩大到5.662亿元。携程三季度大住宿业务间夜量同比增速达69%，收入也达9.5亿元。艺龙第三季度酒店客房间夜数量约为940万间夜，同比增长了22%。

 

　　

这意味着，去哪儿三季度酒店间夜预订量已经超越艺龙，跃进第二，赶超排名第一的“携程”。虽然，去哪儿网CE O庄辰超公开表示，“第三季度酒店直销量占到公司酒店业务总量的51%。”—如果单纯以直销来计算，去哪儿酒店间夜量还远远不如艺龙、美团。

 

　　

而据消息人士透露，庄辰超在一个内部讲话上表示，只要找到了一个市场差异点，不论投入代价有多大，一定要打到能控制的平衡点，即占有不低于30%的市场。

 

 

局面

 

　　

携程、艺龙等群起而攻之

 

　　

显然，携程、艺龙、芒果网等老牌O T A不愿意看到“被肢解”的局面。目前，携程、芒果网等在线旅游服务商(O T A )已将酒店业务从去哪儿网上下架。今年11月，如家酒店集团也将其酒店产品从“去哪儿”网下架。

 

　　

“携程从今年开始把酒店业务的重点由三星级以上的高端酒店转向价格更低的中低端酒店。同时也发力开放平台，打入去哪儿的腹地，未来还将推出酒店、机票等领域的比价产品。”旅游行业分析师张元(化名)告诉记者，艺龙、美团肯定也要对着干的。美团已经在中低星级酒店市场打下一片地盘，成为排名第四的酒店行业OT A“不可能任由去哪儿从其嘴里抢肉”。

 

　　

艺龙C E O崔广福就承诺，艺龙在佣金的基础上，给予客人额外的奖励，返现金+红包同时使用，保证在艺龙平台上预订酒店比去哪儿更优惠。同时，艺龙将坚持为酒店创造价值的营销方法，为酒店带去真正的客人，持续改进用户体验。

 

　　

不过，去哪儿网“前台切客”这种“狼性”的打法让竞争对手陷入纠结。“一般的手段很难产生效果，但是‘前台切客’又严重影响全行业的正常发展。”携程方面告诉南都记者，携程将根据市场反应来决定接下来的策略。

 

　　

战争才刚刚开始。