每逢广交会过后，酒店业将迎来淡季。随着国际品牌连锁酒店数量不断增多，广州高端酒店业的淡季突围更显艰难。将目光瞄准本地婚宴市场，是突围的方式之一。记者近日采访多家高端酒店了解到，从目前的预订情况来看，6、7、8月最显疲软。层出不穷的婚宴套餐，是否能赢得市场呢？

 

 

6至8月酒店婚宴预订遇冷

 

　　

依据市场规律，9月之后是婚宴市场预订高峰，然而从目前的预订情况来看，即使是最热门的10、11和12月三个月份的预订状况仍然处于不温不火的状态。广州W酒店的婚宴部销售人员告诉记者，目前国庆月和11月这些热门月份的预订尽管有不少顾客前来咨询，但是并没有得到确定。另一边，广州海航威斯汀酒店在11、12月这种热门月份仍然还有很多日期可供消费者选择。

 

　　

从已经被预订的日期来看，由于婚宴的特殊性，周六周日和一些传统意义上的“好日子”成为消费者的首选，因此在“旺月”内部也存在明显差异。广州新天希尔顿婚宴预订部的销售人员表示，10月到来年1月这四个高峰月份的周末日期几乎已经订完。无独有偶，广州希尔顿逸林的销售人员则表示，由于周六日预订情况的相对火爆，在价格上会比普通日期稍高。

 

　　

热门月份尚且如此，而一向不受消费者青睐的6、7、8三个月份预订情况更是不容乐观。为了刺激淡季消费，完成客源平衡，各大酒店纷纷打出价格优惠牌。尽管从标价上来看，整个下半年的婚宴预订价格理论上是“异时同价”，但是各大酒店大举推出折扣优惠、服务费免除、优惠门槛设置以及限时产品，以期吸引更多消费者。

 

　　

据调查发现，广州海航威斯汀酒店在6、7、8月份为预订者提供了最低7折的优惠幅度，原本最低套餐价格为5999元一桌加上15%的服务费在折后仅需4800元一桌左右。四季酒店在7、8月份推出的“夏日假日优惠套餐”仅需5680元一桌，而同样的套餐内容在10月至12月的价格为7699元一桌。广州新天希尔顿在旺季必须收取的15%的服务费，淡季时可以免除。广州南丰朗豪酒店推出的20桌以上的特定优惠，在旺季时期会对“20”这一优惠门槛严格限制，淡季则会相对宽松，接近20桌的顾客也可以享受这一优惠政策。此外，根据具体预订日期的不同和场地选择的差异，各大酒店的销售人员纷纷表示欢迎顾客前来酒店进行参观，并针对优惠折扣进行进一步的商议与洽谈。

 

　　

值得一提的是，越来越多的酒店通过举办婚纱秀等大型活动进行婚宴市场的预热和产品推广。除了广州新天希尔顿4月20日刚刚举办的婚宴展活动，广州海航威斯汀也将在5月30日举办婚礼秀活动，期间还会有相应的折扣推出。广州富力丽思卡尔顿酒店的婚宴展活动更是高达一年两次的频率，下一次的展会活动预计会在8月份举行，而具体的优惠项目仍在探讨之中。除了各大酒店单打独斗的婚宴站和婚纱秀活动，今年6月将要举办的婚博会上将吸引多大酒店参与进来，对品牌和产品进行宣传推广。

 

　　

促销力度不断加大

 

　　

从各大酒店的婚宴产品的组合来看，套餐化成为当下主流的发展趋势。套餐内容除了菜单和基本的婚宴平台提供和基础性的装饰例如桌布椅套的提供，越来越多的酒店将目光从“婚礼中”延伸至“婚礼前后”整体服务的提供，预订数量达到十席及以上的顾客均可享受这些增值服务。

 

　　

以广州海航威斯汀酒店为例，最低价格5999元一桌（加15%的服务费）的套餐内容包括免费软饮、仪式使用的起泡酒、签到本婚礼请柬、签到鲜花、多主题颜色台布椅套装饰、每桌标准鲜花以及包括婚礼现场麦克风及大屏幕舞台设施等基本布置，并进一步提供每桌六张停车券、包含2早的50平米的豪华套房一晚以及奔驰E260婚车及司机服务3小时使用权和住房优惠。又如广州新天希尔顿酒店，最低价格5888元一桌的套餐内容包括市区四小时花车服务、嘉宾签到台、希尔顿蜜月套房豪华套房一晚、基本的婚礼现场布置、婚庆典礼的电子设备使用，还为新人提供红地毯，所有婚宴客人享有住房优惠。

 

　　

套餐单价越贵，所包含的附加值也越多。从广州希尔顿逸林酒店提供的套餐名目来看，最便宜的5188元一桌（加15%服务）的套餐与最贵8888元一桌（加15%服务费）套餐的差别是赠送客房由“大床客房”升级到“套房客房”，增加了两份免费午餐和晚餐券，每桌赠送标准喜糖、一瓶起泡酒和两瓶红酒。广州富力丽思卡尔顿最豪华价位20520元一桌的套餐在最优惠的7880元一桌的套餐的基础上，赠送的套房变为“中国区任选一间丽思卡尔顿酒店套房任选两晚”，并增加了包括“每三席赠送一瓶洋酒、迎宾现场钢琴弹奏一小时、新娘花球及襟花8个、1小时迎宾酒会、精选下午茶点2套、婚车布置”等内容。

 

　　

此外，与前两年婚宴预订市场在优惠措施上存在“价格直接优惠”和“增值服务提供”等多重手段相比较，今年的各大高档酒店纷纷采用“累进式”的“增值服务提供”作为主要措施，即根据预订席位的数量、消费额度的总数确定增值服务的数量，放弃了直接的折扣优惠方式。

 

　　

例如广州富力丽思卡尔顿酒店针对21席以上的顾客增加了“6人份试菜品尝”、“婚纱订做”、“乐队演奏”、“宴后派对”等多项服务，并在原来10桌顾客服务项目的基础上，针对专车和客房进行了质量和档次上的升级。海航威斯汀针对任何一款套餐消费总额达到130000元以上的顾客进一步赠送10人分量试菜、特色舞台背景设置一套、追光灯和迎宾拱门一个，并对现场布置的鲜花等进行升级服务。

 

　　

业界人士表示，直接降价或有损品牌形象，在不讲价的情况下增加累进优惠，则可以在维持高端形象的情况下，吸引更多客源。

 

　　

婚宴并非一锤子买卖

 

　　

专家观点

 

　　

如何令淡季不淡？华美酒店顾问机构首席知识官、高级经济师赵焕焱认为关键在于酒店营销。他指出，形形色色的酒店营销往往是特色化、个性化的营销，往往有出奇制胜的效果。酒店营销必须扬长避短，必须充分发挥优势。

 

　　

在他看来，酒店营销的重要因素包括产品方面的市场细分、新产品设计；价格方面的价格弹性、收益管理；顾客渠道方面的大客户、会员管理；促销方式方面的环节、方式。他表示，酒店营销应当从以下三个方面入手：首先，酒店营销必须注意优惠老客户，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。相反则会产生同样大的正效应。其次，酒店营销也需要研究行之有效的管理理论，如价格的黄金分割率。最后，酒店营销更需要研究消费心理。酒店业的本质是体验经济，酒店营销必须重视客人的体验。

 

　　

现实中很多酒店营销的案例可以供酒店业举一反三、触类旁通。以婚宴市场为例，港中旅维景酒店推出“一次婚礼，终身服务”。选择港中旅维景酒店举办婚礼的每对新人，于婚礼一周年、两周年、三周年，以及未来的每五周年的纪念日，均可前往维景酒店享受免费双人浪漫晚餐；日后在维景酒店的餐饮及家庭宴会消费（如生日宴、孩子满月及百日宴、家庭聚会等）还将享受特别优惠。目前，“一次婚礼，终身服务”初步在港中旅旗下的16家维景品牌酒店成功实践，覆盖北京、深圳、重庆、西安、南京、苏州、扬州、杭州、唐山、沈阳、济南、商丘、宜春等13个城市，今后还将在维景酒店布局的近30个城市陆续推广。而实际上，婚宴之所以成为酒店纷争的市场，还在于这并非一锤子买卖，也意在建立忠实客户队伍方面取得进展。